Einwandbehandlung

Worum geht es?
Kunden sind in der heutigen Zeit anspruchsvoller, informierter, kritischer und nicht selten voreingenommen.  Aufgrund des massiven und teils extremst aufdringlichen Akquise-Ansturms in den Bereichen Sales, Vertrieb, Marketing / Telefonmarketing hat der Kunde zumeist schon so einiges erlebt - und nicht immer das Beste.

Zudem will der Kunden seinen Nutzen erkennen bzw fühlen können. Einwände des Kunden sind daher im Prinzip an der Tagesordnung. Befassen Sie sich mit den allgemeinen bzw. typischen / klassischen Einwänden von Kunden und mit den konkreten Einwänden Ihrer Kunden! Lernen Sie Einwände psychologisch besser zu verstehen und dann mit den Einwänden Ihrer Kunden richtig umzugehen. Wir zeigen Ihnen verschiedene für die Entkräftung der Einwände Ihrer Kunden relevante zielführende Techniken und üben das mit Ihnen. 

 

Seminar-/Trainings-Inhalte:
-    Psychologische Grundlagen

-    Was sind Einwände?
-    Warum gibt es Einwände?

-    Die innere Haltung und Einstellung

-    Einwand versus Vorwand

-    Woran erkenne ich Einwände und Vorwände?

-    Umgang mit Ablehnung

-    Erstellung einer Kunden-Einwand-Liste

-    Analyse von Kundeneinwänden

-    Wahrnehmungsfehler & Missverständnisse

-    Missverständnissen vorbeugen

-    Den versteckten Bedarf des Kunden erkennen

-    Psychologie, Methoden und Techniken zur Einwandbehandlung

-    Grundlagen der Argumentation

-    Grundlagen der Schlagfertigkeit 

-    Vorwegnahme-Technik

-    Bedingte Zustimmung

-    Fragetechniken z.B. Gegenfragetechnik

-    Wunschformulierungstechnik

-    Doppelt profitieren

-    Das Gegenteil 

-    Ja-Genau-Deshalb-Technik
-    Das überlegene Wissen

-    Die quantitative Multiplikation

-    Die qualitative Verstärkung 

-    Kontrast-Effekt

-    Foot-in-the-door-Technik

-    Door-in-the-face-Technik

-    Low-Balling-Technik / Das Prinzip der Konsistenz 

-    That´s not all-Technik

-    Even a penny will help-Technik

-    Ankertechnik
-    Ja-Abholen

-    Aktives Zuhören

-    Humor

-    Übungen, Experimente, Rollenspiele

 

Dauer:
2 Tage (auch verkürztes Tages-Training möglich)

 

Ort:
Inhouse-Training / Workshop bei Ihnen vor Ort

oder Training bei ib in Solingen