Persuasion
Seminar: Grundlagen der persuasiven Kommunikation
Was ist Persuasive Kommunikation?
"Persuasive Kommunikation" steht für manipulative Kommunikation. Persuasion ist sowohl ein Teilgebiet der Psychologie & Sozialpsychologie als auch der Rhetorik und dient der Individual- und Massenbeeinflussung. In der Rhetorik dient persuasive Kommunikation dem Ziel, den Gesprächspartner zu beeinflussen bzw. zu überreden. In den Medien dient persuasive Kommunikation dem Ziel, unter dem Vorwand der Information oder Unterhaltung, die Haltungen und Entscheidungen der Rezipienten maßgeblich zu beeinflussen - zum Beispiel im Hinblick auf Kauf- oder Wahlentscheidungen.
Persuasive Kommunikation erfolgt in der Massenkommunikation, der Werbe- und PR-Kommunikation, im Marketing, im Verkaufsgespräch, in der politischen Kommunikation (z. B. Propaganda) sowie in der
Psychotherapie. Primäres Ziel der persuasiven Kommunikation ist das Erreichen von Einstellungsänderungen, die auf unser Motiv- und Emotions-System wirken - und eine für den Rezipienten unbewusste
Steuerung übernehmen.
Zu diesem Zweck wird auf bestimmte Strategien und Techniken zurückgegriffen, die eine ungeheuerliche manipulative Wirkung haben, die quasi einer Art Fernsteuerung gleicht, mit welcher der Sender
"die Puppen tanzen lässt" und zwar nach seiner Nase.
Was man im Hinblick auf den Sender und das Ziel hinterfragen sollte, weil es moralisch eigentlich kaum mehr vertretbar erscheint, ist juristisch hingegen völlig unbedenklich und bleibt in der
Regel im Verborgenen, weil persuasive Kommunikation dem Empfänger kaum auffällt - eigentlich gar nicht!
Seminar-Inhalte
01 Psychologische Grundlagen
- Persönlichkeit, Denken, Verhalten
-
Macht und Wirkung von Gedanken
- Motive, Motivatoren und Motivation
- Wahrnehmungs- und Werbepsychologie
- Hemmungen & Ängste
- Kognitive Dissonanzen
- Selbstwert & Selbstwert-Effekt / Selbstwertdienliche Verzerrungen
- Involvement / Ego-Involvement
02 Grundlagen Sozialpsychologie
- Die Psychologie der Massen
- Sozialer Einfluss / Social Cognition Effekt
- Informativer (informationaler) und normativer sozialer Einfluss
- Tatsächliche oder lediglich vorgestellte Anwesenheit anderer
- Deindividuierung
- Gruppendienliche Verzerrungen
- Fehler aufgrund Mehrdeutigkeit
- Einfluss von Autoritäten
- Pluralistische Ignoranz
03 Neurowissenschaftliche Erkenntnisse
- Bewusste (analytische) versus unbewusste (vermeintlich intuitive) Entscheidungen
- Das Motiv- und Emotionssystem / das Limbische System
- Die neuronale / synaptische Plastizität und Flexibilität
- Neuromarketing (Consumer Neuroscience)
- Viralmarketing
04 Wahrnehmung
- Wahrnehmungsabläufe & Wahrnehmungsfehler
- Perpetuierende, selektive und nivellierende Wahrnehmung
- Stereotype & Stereotypisierte Kopplung
- Selbsterfüllende Prophezeiung / Self-fullfillig-prophecy / Rosenthal Effekt
- Halo-Effekt
- Kontrast- und Skalierungsfehler
- Fundamentaler Attributionsfehler
05 Strategien
- Beeinflussung von Wahrnehmung, Denken, Meinungen, Urteilsbildung, Entscheidungsfindung und Verhalten
- Gehirn-Programmierung
- Steuerung / Lenkung
- Entscheidungen
- Täuschung
- Wahrnehmungsverzerrung
- Implementierung von Wahrnehmungsfehlern
- Implementierung von (verdeckten) Botschaften
06 Grundlegende Beeinflussungsmechanismen & Techniken
(zum Beispiel: Wecken von Aufmerksamkeit, Interesse, Bedürfnissen und Wünschen, Emergency mode, Hervorheben, Uminterpretieren, Erzeugen und Visualisieren von Emotionen / Ego-Involvement, Drohen, Einschüchtern, Angst erzeugen, Floskeln, Phrasen und Metaphern, Desinformation, Legen falscher Spuren, Erzeugen von Mehrheitsmeinungen / Erzeugen des Gefühls von Mehrheitsmeinungen, das Gegenteil, die gezielte Schmeichelei, die gezielte Provokation, das überlegene Wissen, die Umweg-Methode, die Stehaufmännchen-Methode, die stereotype Wiederholung, die quantitative Multiplikation, die qualitative Verstärkung, Priming, Implementierung von Glaubenssätzen, Umkehr, Kontrast-Effekt, Foot-in-the-door-Technik, Door-in-the-face-Technik, Low-Balling-Technik / Das Prinzip der Konsistenz, That´s not all-Technik, Even a penny will help-Technik, Ankertechnik, Ja-Abholen, Manipulative Appelle, Gehirnprogrammierung über NLP & PLP, Suggestionen, Suggestivfragen etc. / Je nach Zeit und Interesse werden einiger dieser grundlegenden Techniken vorgestellt.
07 Bestimmte persuasive Manipulations-Techniken
- Aktives Zuhören & Spiegeltechnik
- Minimax-Interventionen
- Rhetorik / Schwarze Rhetorik / Sophismen
- Emergency-Rhetorik ("My house is on fire")
- Sophismen / Scheinargumente
(Persönlicher Angriff, Unterstellung schlechter Motive, Totschlagargumente und Killerphasen, Schweigen...)
- Begriffe und Klänge - Positiv / negativ klingende Begriffe
- Systematische Wortbelegung zwecks Wortsinngebung
- Wortsinndeutung und Wortsinnumdeutung
- Wortsinnverzerrung und Wortsinnverschleierung
- Weglassen von Informationen
- Umkehr / 180 Grad-Verdrehung der Realität
- Headlines
- Experimente / Selbsterfahrung
usw.
09 Spezielle Bereiche der persuasiven Kommunikation
(zum Beispiel: Manipulations-Modelle der Lernpsychologie (Konditionierung, Lernen am Vorbild etc.), Nudging und Astroturfing soweit die Zeit reicht)
Rahmen
Grundlagen-Seminar 2 Tage (20 Unterrichtseinheiten / ca. 8 Stunden pro Tag + Pausen)
Teilnehmerzahl
8 - maximal 9 Teilnehmer-Innen
Auch als Firmen- Inhouse-Schulung / Workshop bei Ihnen vor Ort buchbar.
Dozent
Andreas Köhler
Weitere Infos zum Thema
Beeinflussen & Lenken
Kommunikative Beeinflussungs- und Lenkungstechniken
ib Coaching & Training
Manipulieren
Grundlagen der Manipulation, der Persuasion und Täuschung
ib Seminar
Gehirnprogrammierung im Fachbereich Kommunikation
ib Kreativ-Service
Gehirnprogrammierung im Fachbereich Psychologie
Persuasion / Persuasive Kommunikation
ib Wissens-Seite
NLP / PLP (ib Kommunikation)
ib Wissens-Seite
NLP / PLP (ib Psychologie)
ib Wissens-Seite
Desinformation & Irreführung
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"Alle sind betroffen"
Ein Laie erklärt Auszüge des Konzepts der politisch-medialen Gehirnwäsche